Q. 가족이나 지인들 반응은 어땠어요?
엄마가 걱정하셨지만, 반대하지는 않으셨어요. 그때까지만 해도 제 일은 제가 직접 결정했었거든요. 그런데 한 살 터울 오빠는 좀 반대가 심했어요. '편견을 넘을 수 있겠냐, 상처받지 않았음 좋겠다.'라는 이유였는데, '제 삶이니까 잘 해보겠다, 잘 하는 방향으로 하겠다.'라고 했어요. 주변에서는 이례적이라는 반응이 있었지만 지지하는 사람들이 더 많았어요. 본인들도 약사 생활이 힘들다는 것을 알거든요. 비슷한 고민들을 하고 있어서 그런지 공감해 주신 것 같아요.
Q. LP로서의 업무는 어떠세요. '보험 아주머니'로 불리던 분들과 어떤 차이가 있나요?
그분들과 경쟁하는 건 아니라고 생각해요. 영역에 차이가 있달까요. 더 할 수 있는 게 많은 것 같아요. 저와 다른 LP들은 그저 보험 상품을 판매하기 위해 상담하는 설계사가 아니라, 그야말로 '라이프플래너'이기 때문에 전문적으로 깊게 상담할 수 있고, 그 점으로 경쟁우위를 가져갈 수 있는 것 같아요.
Q. 푸르덴셜 LP들만의 역량은 뭘까요?
전문적인 라이프 플래닝 스킬이 대표적이예요. 상품을 홍보하고 계약을 이끌어내는 1차적 목적에 그치기 보다는 고객에게 어떤 가치를 전달해 오래 관계를 유지하고, 자신이 가입한 보험에 대한 가치를 느낄 수 있게 만드는 것이 LP의 역할이라고 생각해요. 가끔 사람들이 차이를 물을 때 서커스에 비유해요. '동춘서커스'와 '태양의 서커스'. 분명 같은 서커스인데,누가 어떻게 만드느냐에 따라 몇 천원에 입장권을 구하기도 하고, 십여만 원을 줘야 공연을 볼 수 있기도 하거든요. 푸르덴셜은 태양의 서커스만큼의 연출력이 있는 것 같아요. 소중한 인재들을 영입해 좋은 프로그램으로 트레이닝하고, 상품에 대한 가치를 어떻게 전달할 지 함께 고민하고 배우는 시간을 갖거든요. 많은 회사들이 가치 전달에 포커스를 맞춰 회사를 성장시켜 나가는 것처럼, 푸르덴셜의 일원으로 고객 한 분 한 분에게 가치 있는 메시지를 전달하는 것이 LP의 역할이기 때문에 트레이닝 프로그램은 매우 중요하다고 생각해요.
Q. 푸르덴셜 트레이닝 프로그램에서 어떤 키워드가 가장 인상 깊었어요?
엘피십(LP Ship)에 대한 이야기를 많이 해요. 물건을 팔 때 세일즈십이 있어야 하듯 엘피십이 있어야 하는데, 처음에는 잘 이해가 안 됐어요. 그러다 곰곰 생각해보니 약국을 운영하던 때, 고민 중 하나가 고객에게 어느 정도로 안내를 하느냐에 대한 문제였어요. 누구나 집에 하나쯤 상비하고 있을 상처 연고를 하나 더 팔아 수익을 낼 것인지, 집에서 우선 찾아본 뒤 구매를 권하며 고객의 상처 회복에 집중할 것인 지의 갈림길에서 어떤 선택을 할 것 인가. 그 상황을 떠올리며 엘피십의 중요성을 실감했어요. 그 뒤로는 고객과 만날 때 늘 엘피십을 갖고 균형을 맞추려 노력하고 있어요.
Q. 고객과의 상담에 특별히 준비하는 점이 있나요?
사전에 시나리오를 만들어 가요. 만약 첫 미팅이라면 어느 범위까지 얘기를 하고, 다음 약속 시점은 언제로 잡을지 까지. 그 이상 넘어가면 고객도, 저도 힘들거든요 (웃음) 말이 긴 게 좋지만은 않은 것 같아요. 그래서 단어 선택에 신경을 많이 쓰는 편이예요. 어떤 단어를 선택하느냐에 따라 문장이 장황하고 길어지거든요. 물리적인 시간이 길다고 해서 좋지만은 않은 것 같아요. 그 고객의 상황에 맞는 이야기와 상품을 준비해 가는 것이 좋을지, 그리고 그 내용들을 효과적으로 표현할 수 있는 임팩트 있는 단어를 쓸 것인가 고민하는 편이예요.