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2018년에 '평생 직장'을 기대하기란 사실상 쉽지 않죠. '업(業)'은 유지하더라도 몸 담는 곳, 일을 진행하는 '장(場)'은 자의든 타의든 여러 번 바뀌는 경우가 다반사입니다. 다른 직장으로 옮겨는 가되, 직업은 유지하는 거죠. 혹시 업을 바꾸더라도, 기존 직업과 크게 다르지 않은 영역에서 옮겨가는 정도이지 전혀 새로운 업에 뛰어드는 경우는 그리 흔치 않을 겁니다. 하지만 푸르덴셜생명에서 활동하는 라이프플래너 중에는 그저 '장'을 바꾸는 데서 그치지 않고, 과감하게'업'을 전환한 경우가 많습니다. 그 중 한 분. 전직 약사에서 경계를 넘어, 이제 5년 차 라이프플래너®(Life Planner, 이하 LP)로 활동하고 있는 최지인 LP를 만났습니다.

Q. 안녕하세요. 약사에서 LP로 변신하셨다는 얘기 전해 들었습니다. 어떠세요?

재미있어요(웃음).

Q. 약사로 일할 땐 재미없으셨어요?

(웃음)일단은 시간을 견디면서 일하는 게 힘들었어요. 9시부터 6시까지. 정해진 시간 동안 늘 같은 장소에서, 끝나는 시간을 기다렸던 거. 그만 뒀을 상황을 돌이켜보면 매너리즘에 빠졌던 것 같아요. 비즈니스 파트너들도 위층 의사들이거든요. 늘 같은 처방전에, 같은 손님. 똑같은 일이 반복되는 일상이었어요. 그만해야겠다, 싶으면서도 결국 가능한 선택은 약국이 최선이었어요.

Q. 좋은 때도 있으셨죠?

저는 목표지향적인 편이라 골 베이스로 일하는 게 좋아요. 약국을 운영했을 때도 오픈을 준비하던 시기가 가장 기억에 남아요. 성공적으로 안착시키기 위해 세심하게 준비하고, 직원들을 트레이닝 하는 6개월이 재미있었어요. 뭔가 이벤트를 만들고 추진하는 과정을 좋아하는 것 같아요.

Q. 갑작스레 LP로 전직을 결심한 이유가 있었어요?

나름 안정적인 수입이 있으니 나이가 들어도 소소하게 약국을 운영하면서 도서관 가서 책 읽고, 가끔 여행도 다니겠지. 막연하게 생각하고 있었어요. 그러던 중에 책을 한 권 읽었는데, 노후를 '제대로' 준비하려면 현금으로 십 억 정도는 필요하다고 하더라고요. 지금부터 얼마를 모아야 할까 계산해보니 그게 가능할까 싶은 의문이 들었고, 의문이 시작되니 막연히 상상했던 노후의 모습이 허무맹랑하다 싶기도 했어요. 또 마침 그 시기에 약학제도가 변경되며 약사 수급까지 많아졌어요. 경쟁자가 많아지면 내가 설 자리가 있을까 의문이 들던 중에 제 담당이던 푸르덴셜 라이프플래너에게서 함께 일해보지 않겠냐는 제의를 받았어요.

Q. 급한 전개네요. 제의 받았을 때, 어떠셨어요?

솔직히 처음에는 기분이 그리 좋지 않았어요. '나는 약산데, 왜 보험설계를 하라는 거야.' 싶었거든요(웃음). 당시에 제가 생각하던 보험설계사는 엄마 소개로 만났었던 평범한 중년 아주머니 이미지가 강했어요. 특별히 전문성이라고는 느껴지지 않았던. 지금은 다소 개선되기는 했지만, 당시에는 보험설계사에 대한 인식이 그다지 좋지 않았거든요. 저부터도 그리 좋은 인식을 갖고 있지 않은데, 이런 편견이 팽배할 사회에서 내가 잘 할 수 있을까 하는 의문이 가장 컸고요.

Q. 결심을 굳힌 계기가 뭐였을까요?

저를 담당하던 LP부터가 이례적이셨어요. 울산에서 약국을 운영했는데 남자 LP를 처음 봤거든요(웃음).슈트 차림에 넥타이를 매고, 서울 말투를 쓰는 남자가 보험에 대해 이야기하니 신뢰감이 들었고, 결정적으로는 포항공대 박사님 한 분이 LP로 일하신다고 하셨어요. 그때 일차적인 의문과 호기심이 일었어요. 도대체 어떤 회사길래 인재들이 참여하고, 여전히 세간의 편견이 큰 보험업계에서 설계사로 일하는 걸까. 그 뒤 CIS를 듣게 되었는데, 그때 충격이 좀 컸어요. 아버지 사망보험금을 지급받은 여자아이가 학업을 계속 할 수 있었다는 내용의 동영상을 봤는데, 저도 그 나이에 아버지를 잃었거든요. 은행 지점장이던 아버지가 은행에서의 압박과 그 외 이유로 좋지 않은 선택을 하셨고, 갑작스런 아버지의 죽음으로 가족이 큰 빚까지 떠안아 학교를 다닐 수 있을까 걱정하리만치 상황이 힘들었던 때가 생각나더라구요.

Q. 가족이나 지인들 반응은 어땠어요?

엄마가 걱정하셨지만, 반대하지는 않으셨어요. 그때까지만 해도 제 일은 제가 직접 결정했었거든요. 그런데 한 살 터울 오빠는 좀 반대가 심했어요. '편견을 넘을 수 있겠냐, 상처받지 않았음 좋겠다.'라는 이유였는데, '제 삶이니까 잘 해보겠다, 잘 하는 방향으로 하겠다.'라고 했어요. 주변에서는 이례적이라는 반응이 있었지만 지지하는 사람들이 더 많았어요. 본인들도 약사 생활이 힘들다는 것을 알거든요. 비슷한 고민들을 하고 있어서 그런지 공감해 주신 것 같아요.

Q. LP로서의 업무는 어떠세요. '보험 아주머니'로 불리던 분들과 어떤 차이가 있나요?

그분들과 경쟁하는 건 아니라고 생각해요. 영역에 차이가 있달까요. 더 할 수 있는 게 많은 것 같아요. 저와 다른 LP들은 그저 보험 상품을 판매하기 위해 상담하는 설계사가 아니라, 그야말로 '라이프플래너'이기 때문에 전문적으로 깊게 상담할 수 있고, 그 점으로 경쟁우위를 가져갈 수 있는 것 같아요.

Q. 푸르덴셜 LP들만의 역량은 뭘까요?

전문적인 라이프 플래닝 스킬이 대표적이예요. 상품을 홍보하고 계약을 이끌어내는 1차적 목적에 그치기 보다는 고객에게 어떤 가치를 전달해 오래 관계를 유지하고, 자신이 가입한 보험에 대한 가치를 느낄 수 있게 만드는 것이 LP의 역할이라고 생각해요. 가끔 사람들이 차이를 물을 때 서커스에 비유해요. '동춘서커스'와 '태양의 서커스'. 분명 같은 서커스인데,누가 어떻게 만드느냐에 따라 몇 천원에 입장권을 구하기도 하고, 십여만 원을 줘야 공연을 볼 수 있기도 하거든요. 푸르덴셜은 태양의 서커스만큼의 연출력이 있는 것 같아요. 소중한 인재들을 영입해 좋은 프로그램으로 트레이닝하고, 상품에 대한 가치를 어떻게 전달할 지 함께 고민하고 배우는 시간을 갖거든요. 많은 회사들이 가치 전달에 포커스를 맞춰 회사를 성장시켜 나가는 것처럼, 푸르덴셜의 일원으로 고객 한 분 한 분에게 가치 있는 메시지를 전달하는 것이 LP의 역할이기 때문에 트레이닝 프로그램은 매우 중요하다고 생각해요.

Q. 푸르덴셜 트레이닝 프로그램에서 어떤 키워드가 가장 인상 깊었어요?

엘피십(LP Ship)에 대한 이야기를 많이 해요. 물건을 팔 때 세일즈십이 있어야 하듯 엘피십이 있어야 하는데, 처음에는 잘 이해가 안 됐어요. 그러다 곰곰 생각해보니 약국을 운영하던 때, 고민 중 하나가 고객에게 어느 정도로 안내를 하느냐에 대한 문제였어요. 누구나 집에 하나쯤 상비하고 있을 상처 연고를 하나 더 팔아 수익을 낼 것인지, 집에서 우선 찾아본 뒤 구매를 권하며 고객의 상처 회복에 집중할 것인 지의 갈림길에서 어떤 선택을 할 것 인가. 그 상황을 떠올리며 엘피십의 중요성을 실감했어요. 그 뒤로는 고객과 만날 때 늘 엘피십을 갖고 균형을 맞추려 노력하고 있어요.

Q. 고객과의 상담에 특별히 준비하는 점이 있나요?

사전에 시나리오를 만들어 가요. 만약 첫 미팅이라면 어느 범위까지 얘기를 하고, 다음 약속 시점은 언제로 잡을지 까지. 그 이상 넘어가면 고객도, 저도 힘들거든요 (웃음) 말이 긴 게 좋지만은 않은 것 같아요. 그래서 단어 선택에 신경을 많이 쓰는 편이예요. 어떤 단어를 선택하느냐에 따라 문장이 장황하고 길어지거든요. 물리적인 시간이 길다고 해서 좋지만은 않은 것 같아요. 그 고객의 상황에 맞는 이야기와 상품을 준비해 가는 것이 좋을지, 그리고 그 내용들을 효과적으로 표현할 수 있는 임팩트 있는 단어를 쓸 것인가 고민하는 편이예요.

Q. 5년간 LP로 활동하며 가장 기억에 남는 고객은요?

무서워했던 선배 약사가 한 분 계세요. 인근에서 약국을 운영하셨으니, 경쟁약국이었던 셈이죠. 그때 도움을 많이 주셨는데도, 무섭고 엄격한 분이라는 생각 때문에 약국을 정리할 때 인사를 못 드렸어요. 편지로라도 인사를 전할까 한참 고민하다가 직접 찾아 뵈었는데, 잘 선택했다며 격려를 해주셨어요. '힘들었을 텐데 왜 이제 왔느냐, 내가 뭘 하면 되겠어?' 하시면서요. LP가 된 지 6개월여 지난 때였는데, 초반 스퍼트도 주춤하고 만날 고객도 줄어 살짝 힘들다 싶은 시기이기도 했거든요. 예상치 못한 격려에 울컥 북받치는 기분이었어요. 약사였던 때나, 지금이나 멘토세요.

Q. 오늘 대화는 '가치 전달'에 포커스가 맞춰진 것 같아요. 그 가치를 효율적으로 전달하기 위해 고객에게 특별히 강조하는 내용이나 표현이 있나요?

'회복탄력성'과 '리얼옵션'을 들 수 있을 것 같아요. 처음 약사와 LP의 차이에 대해 질문 받았을 때, 사실 처음에는 대답을 잘 못 했죠. 저조차 구분하기 쉽지 않았으니까요. 두 직업 모두 고객에게 가치를 전달하는 건 맞는데, 어떤 차이가 있을까 고민하다 생각난 단어가 '회복탄력성'과 '리얼옵션'이예요. 약국에는 주로 아픈 사람이 약을 사러 와요. 아프다는 건 정상 궤도에서 벗어났으니 리스크라고도 볼 수 있는데 그때 약사는 아픈 사람을 낫게 하고, 결국은 삶의 질을 높이기 위한 알맞은 약을 처방하죠. LP의 역할도 마찬가지인 것 같아요. '만약 당신이 큰 질병에 걸리거나 가장의 부재로 재정적인 문제가 생겼을 때,정상적인 상태로 회복할 수 있는 탄력성을 주었으면 좋겠다'라고 얘기하거든요. 그게 제가 고객들에게 전달할 수 있는 가치인 것 같고, 그 얘기를 꼭 해드립니다. 설계를 할 때도 그 점이 하나의 기준이 되는 것 같아요.

Q. 그럼 고객에게 알맞은 '처방전'을 내리는 게 리얼옵션인가요?

리얼옵션은… 이렇게 볼 수 있겠네요. 만약 3년 뒤에 사과를 수확하고 싶다면, 우선 사과나무를 심어야겠죠. 나무를 가꾸다 보면 사과가 풍성하게 열리겠지만, 흉작일 수도 있어요. 하지만 어떤 경우든 나무를 먼저 심어야 하는 건 틀림없어요. 살아가면서 여러 옵션이 있지만, 어떤 하나를 선택하고 행동하지 않으면 아무 일도 일어나지 않아요. 보험도 마찬가지일 테고요. 나무를 심지도 않았는데 어디에선가 열릴 거라고 막연히 바라는 건 어불성설이잖아요. 허황된 꿈이기도 하구요. 비단 보험의 문제가 아니라 살아가며 꾸는 꿈에서도 마찬가지이고요. 삶의 로드맵에서 무언가 성취하고 싶은 게 생겼을 때, 아니면 어떤 일을 할 지 말지 결정해야 할 때 직접 행동하게 하는 단어인 것 같아요.

Q. 마지막으로 LP를 꿈꾸는 이들에게 전하고 싶은 메시지가 있다면요?

(웃음) 살아가면서 누구나 꿈을 꾸죠. 하지만 그 꿈의 크기와 실현 시기는 다른 것 같아요. 그냥 꿈을 꾸면 꿈에서 그치지만, 실현해야 비로소 현실이 될 수 있어요. 우선 시도하는 게 중요하고, 그래도 시행착오는 늘 있다는 점을 꼭 이야기하고 싶어요. 개인 SNS 계정으로 LP에 대해 문의하는 분들이 가끔 있는데 제 대답은 늘 한결같아요. '지금 당신이 실행하지 않으면 아무 일도 일어나지 않는다.' 어떤 일이라도 다른 이의 경험만으로 얻는 교훈은 중요하지 않거든요. 직접 겪지 않고 지나치는 건 후회로밖에 남지 않아요. 저도 전업을 마음먹은 결정적인 계기가, 현상을 유지하다가는 평생 아무 것도 바뀌지 않겠다 싶었어요. 꿈과 평행선으로만 간다면 절대 거리가 좁혀지지 않잖아요. 1도든 2도든 방향을 틀지 않고는 힘들 것 같아 시류를 역행해보자 마음먹었어요. 결과적으로 수입이 만족스럽지 않거나 그 밖의 이유로 후회할 수도 있지만, 삶을 대하는 태도나 생각은 전환하는 계기가 될 것 같았어요.

Q. 그렇네요. 시도하지 않으면 아무 것도 바뀌지 않으니까요.

네. 후배들에게도 LP 이후의 삶을 생각해보라고 해요. 정말 오래 일하는 분이 많지만, 박수칠 때 떠날 수도 있어야 하잖아요. 고객이 무한창출 되면 오래 지속할 수 있겠지만, 그렇지 못한 상황이라면 떠나야죠.그런 경우가 왔을 때도 두려움 없이 새로 시작할 수 있도록 고객의 리스크를 매니지먼트하듯 스스로에게 생기는 리스크를 매니지먼트하는 일도 중요한 것 같아요. 그게 건강이든 돈이든. LP 이후의 삶이 목표라면 그 삶을 준비해가는 과정 역시 중요하고요. 준비가 됐을 때 용수철처럼 뛰어나가 새 일을 할 수 있도록 준비하는 자세가 중요하다고 생각합니다.

어쩌면 중요한 건 업의 경계를 넘느냐 마느냐 하는 일이 아닐 지도 모르겠습니다. 그보다는 경계의 이 편에 있든, 저 편에 있든 어떤 태도와 자세로 삶을 대할 것인 지가 더 관건이지 않을까요. 인터뷰를 읽는 당신이 누구건 여쭤봅니다. 당신만의 '회복탄력성'을 키우는 '리얼옵션', 만들고 계신가요?